両手か？分かれか？
― 不動産会社が「どんな物件を紹介するか」の裏側 ―
住まいを購入する際、
SUUMOやHOME’S（ホームズ）などのポータルサイトを
ご覧になる方も多いと思います。
気になる物件に問い合わせをして、
実際に内見してみたものの、
「思っていたのと違ったな」と見送るケースはとても多いです。
その際、多くの場合、不動産会社から
- 購入動機
- 希望条件
- 資金計画
といったヒアリングを受け、
その後に「こんな物件はいかがですか？」と提案を受ける流れになるかと思います。
「条件は伝えたのに、紹介されない」こと、ありませんか？
たとえば、
- 新築戸建だけでなく、中古戸建も検討できると伝えたのに
→ 中古戸建は紹介されない - マンションはリフォームされていなくても良いと伝えたのに
→ リノベーション済み物件しか紹介されない
こんな経験、ありませんか？
実はこれ、営業マンが「両手を狙っているか」「分かれでも良いと考えているか」
によって、起きているケースが少なくありません。
「両手」と「分かれ」の違いとは？
不動産取引では、
仲介手数料のもらい方に大きく分けて2種類あります。
■ 両手取引とは
売主・買主の両方から仲介手数料をもらう取引です。
- 仲介手数料：
物件価格 × 3％ + 6万円（＋消費税）× 2 - 不動産会社の売上は 片手の約2倍
新築戸建の場合、
売主である不動産会社が物件共有サイトに登録していることが多く、
契約すると、売主・買主の両方から手数料を受け取れるケースが一般的です。
リノベーション済みマンションも同様です。
■ 分かれ（片手）取引とは
売主か買主、どちらか一方からのみ仲介手数料をもらう取引です。
「中古戸建」や「リフォーム無しの中古マンション」の場合、
売主と専任媒介を締結した仲介会社が、物件共有サイトに登録しているので、
買主側の不動産会社は、買主様からのみ手数料をいただく形になります。
不動産会社の本音と、買主様への影響
正直に言えば、
売上が2倍になる両手取引の方が、不動産会社としては魅力的です。
しかしその一方で、買主様から見ると、
- 紹介される物件が限られる
- 条件に合う物件があっても、紹介されない
- 選択肢が狭い中で判断を迫られる
といったデメリットが生じてしまいます。
つまり、
手数料優先なのか？
買主優先なのか？
その姿勢によって、
紹介される物件そのものが変わってしまうのです。
私の考え方
私も正直に言えば、
両手取引の方が売上は倍になりますから、
嬉しいに決まっています。
ただ、
お客様のことを本気で考えたら、分かれでも良い
と、私は思っています。
なぜなら、
その方が買主様にとって、
- 選択肢が広がり
- 納得感のある判断ができ
- 結果として満足度の高い購入につながる
からです。
どちらを優先するか
不動産取引は、
「どの物件を買うか」だけでなく、
「誰から買うか」「誰に任せるか」もとても重要です。
両手か、分かれか。
手数料か、お客様か。
どちらを優先するのか。
ミカタ仲介は、真の顧客第一を、これからも求め続けます。
ミカタ仲介 三軒茶屋本店
大越 琢弥
